Украинские стартапы вернулись из Лас-Вегаса. И вот

Украинские стартапы вернулись с шоу электроники в Лас-Вегасе. Некоторые из них полетели прямо в Украину, а другие заехали в Silicon Valley и устроили серию презентаций в инкубаторе / акселераторе BootUp. Это не первый привоз украинских стартапов в Калифонию, однако четыре года назад презентации стартапов были настолько слабые, что их было неудобно даже описывать в посте про UTGEM-2014, первую в истории международную конференцию украинского хайтека в Сан-Франциско. За прошедшее время уровень привозимых стартапов ощутимо повысился, и теперь их можно обсуждать по гамбургскому счету.

Привозом стартапов из Украины занимается организация Ukraine Venture Capital and Private Equity Association (UVCA), которая состоит из венчурного капиталиста Андрея Колодюка (Aventures), кандидата наук Ольги Афанасьевой (Украинская академия банковского дела), и нескольких инвесторов, причем не только украинских. Например, членом UVCA является Александр Галицкий, большая часть проектов которого (ЭЛВИС, Parallels) связана с Россией и Зеленоградом.

В Калифорнии UVCA помогает маркетер Никита Сафроненко, который помимо общественной нагрузки от украинского сообщества работает в Фейсбуке, где анализирует спам. Вот Никита вместе с Ольгой:

Вообще UVCA и ее помощники — это неприбыльная организация, но при этом эффективная структура. С привезенными стартапами ситуация сложнее:

1. Первый докладчик был от Kray Technologies — компании, которая производит дроны. Дроны летают на высоте 1 метр и опрыскивают поля. В качестве основного преимущества перед конкурентами стояло total cost of ownership. Это презентация для венчурных капиталистов? Странно. VC не впечатляют слова «мы такие же, как конкуренты, но дешевле». Они хотят качественной разницы, которую конкуренты не смогут победить снижением цен.

В презентации также прозвучали слова «искуственный интеллект» и «precision argiculture», но докладчик не раскрыл их смысл. Ну ладно, про «искуственный интеллект» еще можно было догадаться из слов, что дроны умеют облетать препятствия. Но тема «precision argiculture» не была раскрыта совсем, а зря — это вполне могло бы быть внятным конкурентным преимуществом для VC. Обычно под «precision argiculture» имеют в виду следующее: на основе показаний сенсоров составляется карта поля, на которой отмечается содержание различных элементов в почве. Например, в этом месте избыток фосфора — сюда его не вносить (так как фосфор плохо вымывается, регулярный избытор фосфора в течение нескольких лет приводит к необходимости заменить всю почву). Потом едет умный трактор, который вносит в каждую точку только то, что в ней нужно. Ну и где в презентации Kray Technologies прозвучали слова «связь с сенсорами»? О какой вообще форме precision agriculture идет речь?

В конце этого дела один из судей задал вопрос «вот вы уже показывали эту презентацию в сентябре. Сколько дронов вы уже продали в Северной Америке?» Оказалось что всего пять. На фоне слов про миллион фермеров и многомиллиардный бизнес я испытал когнитивный диссонанс. Который усугубился, когда я увидел слайд с дюжиной возможных покупателей компании, включая Локхид-Мартин. Впрочем я возможно ослышался, но вы можете посмотреть на видео презентации сами и разобраться что к чему:

2. Следующим стартапом был Kwambio. Его представлял не основатель, а инвестор в этот стартап, поэтому презентация была сильнее других (инвестор понимает, как презентация выглядит с точки зрения других инвесторов). Де-факто Kwambio занимается тремя разными бизнесами: 1) изготовлением керамических вазочек и чашечек на заказ; 2) проектированием и продажей 3D принтеров для керамики; 3) проектированием 3D принтера костей для медицины, который использует реакцию выпадания в осадок какого-то соединения в реакции с Ca (NO₃)₂.

Принтер для керамики стоит $25K, использует патентованную технологию (patent pending для защиты от клонирования), и требует исходный материал, который Kwambio конролирует. Это дает стартапу некоторую защиту от конкуренции и возможность вырости. Пока стартап растет и получает медицинскую сертификацию, его поддерживает доходами керамическая фабрика в Одессе. Ну что-ж, посмотрим.

3. Потом выступил Univrsee, разработчик программ для VR-кинотеатров. Идея выглядит так: берем сто человек, надеваем на них шлемы для виртуальной реальности, после чего все они совместно в этой виртуальной реальности чем-нибудь занимаются. Например, образованием — Univrsee рассказали про свой проект с Samsung, который тренирует продавцов, используя программы от Univrsee.

Univrsee рассматривают STEAM как пример бизнес-модели. Univrsee хотят занять 10% рынка, который они оценивают как быстрорастущий — появлялись цифры 3000 VR-кинотеатров, 8 миллиардов долларов и 45 миллиардов долларов. Чтобы не быть похожими на другие компании, Univrsee пытаются варьировать способ, как брать деньги с клиента, например, поминутно. Как это выглядит с точки зрения VC мне непонятно, но наверное для Universee важнее работа с крупными производителями контента, а не с VC. В конце презентации был упомянут блокчейн.

Из общения после презентаций я понял, что Univrsee — пример украинской компании, которая эволюционирует от аутсорсинга к product company. Заодно они экспериментируют с AI и поддерживают связь с коммюнити разработчиков в форме поддержки хакатонов. Интеграция с университетами и коммьюнити — это вообще одна из сильных сторон украинских компаний.

4. Дальше был производитель умных игрушек Cubomania. Я охотно верю, что если взять интерактивный экран, сенсоры и написать для этого программы, то все это может понравиться детям и даже генерировать какой-то доход для авторов. Особенно если разработчик много играется с детьми и понимает, что им нужно (например чтобы сверху можно было прикрепить кубики лего). Но при чем тут венчурные капиталисты?

VC-funded startup — это специфический формат бизнеса. VC рассматривают только кандидатов, бизнес которых может принести двадцать долларов на каждый вложенный. Это называется upside potential. Конечно это не означает, что если VC вкладывает по миллиону долларов в 20 стартапов, то через три года он получит 400 миллионов долларов. Скорее всего один стартап принесет ему 20 миллионов, двенадцать вылетят в трубу, остальные вернут в среднем сколько и было вложено. В сумме получится 27 миллионов — 40% ROI (return on investment) за три года. На это и живут VC.

Каким же образом Cubomania может сгенерировать 20X для VC? Для этого им нужно либо завалить своими кубиками весь мир, либо продаться Lego, опередив всех остальных кандидатов. Для этого недостаточно выиграть на конкурсе Вернадского, получить поддержку от украинского министерства образования или полюбиться зрителям Громадського TV — у них просто нет столько детей.

С точки зрения VC компании типа Cubomania — это (в случае инвестиции) однозначный кандидат на так называемый зомби-стартап. «Зомби» на жаргоне VC — это компании, которые не могут ни вырасти, ни умереть. Представим, что кубомания получила три миллиона долларов, спроектировала несколько линий игрушек, наняла дополнительных сотрудников, оплатила рекламу и живет следущие 50 лет счастливо. Зарплаты платятся, игрушки стоят в магазинах и их покупают, минобр водит в подшефный детский садик иностранные делегации, «у нас нет долгов» — радостно заявляют основатели Громадскому ТиВи. Все счастливы. Кроме VC, у которых эти три миллиона просто зависли. Взыскать их с Кубомании VC не могут (так как это не деньги в долг, а владение акциями), инвестмент-банкиры (которые делают IPO) эти акции тоже не купят, а у Лего есть и свои игрушки.

При этом у Кубомании могут быть небольшие частные инвесторы, которые сформируют S-Corporation и будут получать с нее дивиденты. Это вполне респектабельная форма бизнеса, но не для VC.

5. После Кубомании на арене появилась компания PassivDom, которая печатает на 3D принтере дома, вместе с солнечными батареями, которые, согласно презентующему, обеспечивают живущую в доме семью электричеством даже «в Аляске и на севере Канады».

Господа! Так как я калифорнийский домовладелец, мне регулярно приходит спам и звонки с предложениями поставить мне на крышу солнечные батареи. Я отвечаю на эти предложения отказом, потому что прочитал, что солнечные батареи экономически целесообразны только в южной части Аризоны, и выходят в нуль в Лос-Анжелесе. Солнечные батареи даже в Сан-Франциско убыточны, а мне предлагают поверить в полное самообеспечение электричеством от солнечных батарей на крыше на Аляске? Может даже в полярную ночь? От северного сияния? Скорее я, как советский человек, поверю в цветение яблонь на Марсе. Но сначала мне нужны (в презентации) цифры и результаты независимых экспериментов в peer-reviewed publications.

В презентации также прозвучали слова «7D-printing», «-20°C outside and +20°C inside», «on the mountains and in the oceans», «Eurocomission grant», «Airbnb unit» и (да-да!) «NASA Mars cooperation».

6. Следующей компанией был Senstone. Они собрали на кикстартере $400 тысяч долларов на гаджет в форме брошки, которая вешается вам на воротник и записывает то, что вы говорите: само-напоминания, озарения, только что сочиненные стихи, которые нам, представителям креативного класса, приходят в голову в любом месте — в старбаксе, в метро, даже в душе. Основатель компании, по профессии юрист, рассказал, что он часто размышляет о текущих делах и делает заметки. В некоторый момент он решил, что мысли лучше не записывать, а надиктовывать на брошку, чтобы не вытаскивать телефон из кармана.

Тут поднялся Стас Хирман, один из судей мероприятия, и спросил: «Вы хотите сказать, что ваше устройство ведет непрерывную звукозапись того, что происходит вокруг? А известно ли вам, как юристу, что это нарушает сразу несколько калифорнийских законов?» (в Калифорнии запись без согласия находящихся рядом людей незаконна, Penal Code 632 PC, штраф до $2500 или тюремное заключение до 1 года).

Докладчик сказал, что у них есть кнопка чтобы включать и выключать. И что они умеют отфильтровывать голоса других людей.

Стас Хирман задал второй вопрос — как они делают фильтрование шума, например от душа (в добавку к голосам других людей). Это меня тоже заинтересовало, и я спросил на каком хардвере. У нас в MIPS мы занимаемся в том числе расширениями процессоров для реализации DSP алгоритмов обработки звука, и я знаю, что умные фильтры — это нетривиальная задача. Докладчик сказал, что у них есть партнерство с некоей голладской компанией, которая пишет программы для такого фильтрования, но используется ли там специализированный хардвер, он не знает.

7. И наконец на сцену взошел основатель львовско-британского стартапа chooseblocks.com, который делает умные часы со сменными блоками с сенсорами, открытой платформой и софтвером для data analytis. Идея вполне рабочая, и я согласен с презентующим, что главный рынок для таких устройств — это заводы, больницы и шахты, с индустриальным IoT. Единственный момент — в презентации они показали на слайдах только WiFi и BlueTooth, в то время как в индустриальной среде чаще используются другие протоколы — LoRa, 6LoWPAN. Тут другой инвестор и судья мероприятия, Виталий Голомб сказал мне, что я просто пропустил, когда основатель сказал, что они могут легко за два-три месяца сделать модуль с LoRa. Ну и хорошо, но про это нужно сказать на слайдах.

Кроме стартапов выступила представительница Киево-Могилянской Академии, которая агитирует за пожертвования для создания в Могилянке Digital University Project. Я всячески желаю успехов Могилянке во всех их начинаниях, но в их самопрезентации для калифорнийской аудитории заложено две проблемы, которые им наверняка периодически выходят боком.

Во-первых, я уже в третий раз встречаю могилянцев, которые говорят «нам 400 лет, мы самый старый университет в Восточной Европе». Во-вторых, я уже во второй раз встретил докладчицу, которая высказала тезис «Могилянка — лучший IT-вуз Украины, на основе средних заработных плат выпускников сразу после окончания».

В СНГ это можно говорить, так как там от докладчиков принято ожидать всяких преувеличений и фантазий. Но в штатах и в одном, и в другом случае докладчика могут обвинить в manipulation by omission, что бросает тень не только на Могилянку, но и на все университеты СНГ. Особенно если американцы наслушаются про «украинский Гарвард» и начнут об этом расспрашивать других украинских профессоров. Или российских профессоров, некоторые из которых вообще не слышали о Могилянке. Дело в том, что:

1. Киево-Могилянская Академия, которая была основана в 1632, просуществовала только до 1817 года, после чего в 1992 году был создан университет с тем же именем. Пропуск в преемственности в 175 лет — это именно вот та самая omission. Для американской аудитории лучше говорить «Kyiv-Mohyla Academy is a modern re-incarnation of a 17th Century Academy, the oldest in Eastern Europe».

2. Проблема с утверждением «Могилянка — лучший IT-вуз Украины» заключается в том, что спектр изучаемых дисциплин в Могилянке гораздо уже, чем в Киевском Политехе и Киевском Национальном Университете. Обоснование зарплатами не впечатляет. Если его использовать, то лидером по зарплатам в штатах будет например малоизвестный Harvey Mudd College (пруф). Гораздо лучше упирать на частности, типа что в Могилянке лучшие в Украине курсы по Business Computing или по Web Design (частности такого рода обосновать реально).

В конце встречи UVCA выступили судьи стартапов и высказали свои мнение про то, что они увидели. С одной стороны инвесторы высказали поздравления, что украинские стартапы за последние годы сильно улучшили навыки презентации, и удовлетворение, что стартапы прилагают все усилия для развития. С другой стороны, были пожелания, чтобы стартапы не торопились, лучше готовились перед быстрым и интенсивным боем в очень конкурентной среде, с последующим развитием бизнеса, продажей или IPO. Пожелания не делать «me too» решения, повышать техническую глубину. Пожелания лучшей защиты от того, чтобы их идеи копировали. Пожелание лучше концентрироваться («если вы гонитесь за одной идеей, вы скорее всего проиграете, но если вы гонитесь за несколькими, то вы проиграете наверняка»). Я не хочу все пересказывать, вы можете увидеть все сами на видео.

В конце выступил самый суровый инвестор (2 IPO, 15 продаж), который сказал, что ни в одной презентации он не увидел, как он может сделать деньги. Нет ни реалистичной оценки размера рынка, ни оценки расходов. Теоретически ему можно было бы ответить цитатой из советского фильма «Умоляю Вас, не огорчайтесь. Я не волшебник, я ещё только учусь. Но мне кажется, что всё ещё может кончиться очень хорошо.» На это можно возразить, что мы уже 27 лет не советские люди, а часть глобальной технологической экоситемы, поэтому обучение можно было бы и ускорить. Хотя за последние четыре года градиент безусловно положительный.

UVCA — ассоциация украинских инвесторов
Kray Technologies — дроны
Kwambio — керамика
Univrsee — VR-кинотеатров
Cubomania — умные игрушки
PassivDom — дома на 3D принтере, с солнечные батареями
Senstone — брошка для записи креативных мыслей
Blocks — умные часы с сенсорами для индустриальных применений
Киево-Могилянская Академия
Суровый инвестор в конце